Tijdens het verkopen van jouw product is het belangrijk dat je weet hoe je de klant moet overtuigen. Hierover hebben Robert Cialdini en Steve Martin een zeer interessante video gemaakt.
In deze video worden 6 principes beschreven die erg belangrijk zijn voor de keuze van de klant. Het eerste principe is wederkerigheid.
1. Wederkerigheid
Wederkerigheid kan soms klanten overhalen meer geld te besteden. Geef jij iets weg, dan zal de klant sneller overgehaald zijn iets terug te geven. Een goed voorbeeld hiervan is het geven van fooi. Uit onderzoek is gebleken dat het geven van 1 snoepje de fooi met 3% kan verhogen. Het geven van 2 snoepjes zorgt zelfs voor een groei van 14 %. Als de ober een snoepje heeft gegeven, vervolgens doorloopt en dan weer terugkomt om nog een snoepje te geven omdat hij de mensen aardig vond zorgt zelfs voor een groei van 23%. Het is dus niet zo zeer belangrijk wat je weggeeft, maar de manier waarop je het brengt.
2. Schaarste
Wanneer het aanbod van een product krimpt, zal de vraag ernaar soms groeien. Het is dus belangrijk dat je tijdens het aanbieden van jouw product niet alleen verteld wat de pluspunten zijn, maar ook wat er uniek aan jouw product is en wat ze mislopen als ze ergens anders heen gaan.
3. Autoriteit
Ook autoriteit is een belangrijk principe voor het overhalen van mensen. Klanten zullen sneller een product kopen als jij kunt bewijzen dat je er veel kennis van hebt. Zo is uit verschillende onderzoeken gebleken dat als een receptioniste iemand doorverbind en daarbij verteld dat deze persoon meerdere jaren ervaring op dit gebied heeft, de klant sneller overgehaald wordt.
4. Consistentie
Ook is gebleken dat consistentie extreem grote gevolgen kan hebben op je verkoop. Zo blijkt dat een buurt 4x zo vaak een bord in de tuin wil hebben wanneer eerder wordt gevraagd of ze een kleine versie van dit bordje of een sticker met dezelfde boodschap voor het raam willen hebben.
5. Voorkeur
Klanten kopen natuurlijk sneller een product als ze je aardig vinden. Wanneer een verkoper gelijk op actie overgaat en direct de klant probeert over te halen zijn product aan te schaffen zal dit minder resultaat opleveren dan wanneer je eerst wat persoonlijke informatie uitwisselt. Wanneer er overeenkomsten tussen verkoper en klant zijn zal de voorkeur vaak naar hem toe gaan in plaats van andere verkopers.
6. Overeenstemming
Klanten zullen makkelijker over te halen zijn wanneer ze zien dat een ander persoon het voor hen ook heeft gedaan. Een voorbeeld hiervan zijn de bordjes in een hotel. Hierop wordt gevraagd of de bezoeker hen handdoek zouden willen hergebruiken. 75% van de bezoekers die langer dan 4 dagen blijft doet dit ook. Wanneer er een nieuw bordje wordt opgehangen met de tekst “75% van onze bezoekers hergebruikt hen handdoek” zorgt ervoor dat meer mensen dit voorbeeld overnemen.
Door over deze 6 principes na te denken wanneer jij een product aanbied, kun je de resultaten vaak verbeteren door maar kleine aanpassingen door te voeren.
Originally posted 2014-08-20 18:46:38.